The Mom Test: Kompliment oder Wahrheit
Wer eine Idee hat, fragt Leute, ob sie die Idee gut finden. Die sagen ja. Und man hat nichts gelernt. Rob Fitzpatrick erklärt in „The Mom Test“, wie man Gespräche führt, in denen nicht mal die eigene Mutter lügen kann. Probier es erst aus, dann lies weiter.
Warum ich das Buch gelesen habe
Bei Vartakt bauen wir Software für Kunden und eigene Produkte. Bei Kundenprojekten ist klar, wer was will. Bei eigenen Produkten nicht. Da gibt es nur uns, eine Idee und Leute, die freundlich nicken.
Gerade arbeiten wir an drei Bau-Projekten für den Wettbewerb „Auf IT gebaut 2027“. Dafür wollen wir mit Menschen vom Bau sprechen: Handwerk, Bauleitung, Kalkulation. Das Buch stand schon länger auf meiner Liste. Jetzt war der richtige Moment, weil ich genau diese Gespräche vor mir habe und sie nicht verschwenden will.
Was Fitzpatrick sagt
Die Grundidee ist einfach: Jeder lügt dich an, wenn du nach deiner Idee fragst. Nicht aus Bosheit, sondern aus Höflichkeit. Deine Mutter am meisten. Also muss die Frage so gebaut sein, dass Lügen gar nicht möglich ist. Daraus kommen drei Regeln:
- Sprich über ihr Leben, nicht über deine Idee. Sobald du pitchst, bekommst du Reaktionen auf den Pitch. Du willst aber wissen, wie ihr Alltag aussieht.
- Frag nach konkreten Fällen aus der Vergangenheit. „Würdest du …?“ ist eine Einladung zum Schätzen. „Wann ist das zuletzt passiert, und was hast du dann gemacht?“ ist eine Frage nach Fakten.
- Rede weniger, hör mehr zu. Wer erklärt, lernt nichts.
Komplimente sind das Katzengold der Kundengespräche.
Fitzpatrick unterscheidet drei Sorten schlechter Daten. Alle drei fühlen sich gut an:
| Schlechte Daten | Klingt so | Besser fragen |
|---|---|---|
| Komplimente | „Coole Idee, das braucht jeder!“ | Wie löst du das heute? |
| Vages und Zukunft | „Ich würde das bestimmt nutzen.“ | Wann hast du das zuletzt gemacht? Was hat es gekostet? |
| Feature-Wünsche | „Es braucht noch Chat und KI.“ | Was würde dir das ermöglichen? Wie machst du das heute ohne? |
Ein Gespräch ist erst dann gut gelaufen, wenn am Ende ein Commitment steht. Das Gegenüber gibt etwas her: Zeit (ein zweites Treffen, eine Begehung), Ruf (eine Empfehlung an Kollegen) oder Geld (Vorbestellung, Pilot). Ein „Meld dich mal, wenn's fertig ist“ klingt nett, ist aber ein Zeichen, dass es nicht wichtig genug ist.
Und: Gute Gespräche sind kurz und locker. Ein Kaffee schlägt ein Meeting mit Agenda. Wer „Interview“ sagt, bekommt Interview-Antworten.
Was wir bei Vartakt daraus machen
Das nehmen wir uns für die nächsten Gespräche vor:
- Kein Prototyp im ersten Gespräch. Erst den Alltag verstehen, dann zeigen. Sonst reden wir über unsere Lösung statt über ihr Problem.
- Drei Standardfragen für jedes Gespräch vom Bau: Wann ist das Problem zuletzt aufgetreten? Was hast du dann gemacht? Was hat dich das gekostet, an Zeit, Geld oder Nerven?
- Mitschreiben, was passiert ist, nicht was jemand meint. Komplimente kommen nicht in die Notizen.
- Mit einer Bitte enden. Mitlaufen bei einer Begehung, ein Kontakt zu einer Kollegin, eine echte Unterlage zum Testen.
- Feature-Wünsche hinterfragen. Das passt zu unserer eigenen Regel: Wir bauen nur, wonach ein zahlender Kunde konkret gefragt hat. Der Mom Test liefert dafür die Fragen.
Du arbeitest am Bau und hast 20 Minuten für einen Kaffee? Dann schreib uns. Wir versprechen, nicht zu pitchen.
Wie das Minigame funktioniert
Das Spiel hat sechs Runden. In jeder gibt es drei Fragen in zufälliger Reihenfolge: eine nach Erlebtem, eine nach Meinung oder Zukunft und eine, bei der du über dich selbst redest. Mara antwortet passend. Fragen nach Erlebtem bringen einen Eintrag in den Notizblock, alles andere füllt die gestrichelte Leiste. In der letzten Runde geht es ums Commitment.
Technisch ist das eine kleine Zustandsmaschine in Vanilla JavaScript, ohne Bibliothek. Die Runden stehen als Daten in einem Array, jede Antwort hat einen Typ (fact, noise, commit). Alles ist echtes HTML mit <button>, deshalb geht es mit Maus, Touch und Tastatur. Maras Antworten und der Punktestand stehen in aria-live-Regionen, damit Screenreader sie vorlesen. Nach jeder Antwort springt der Fokus auf „Weiter“, damit man mit der Tastatur nicht suchen muss.
{ q: "Wann hast du zuletzt eine Mängelliste geschrieben?",
type: "fact",
a: "Letzten Donnerstag. Zwei Abende …",
note: "Mängelliste dauert bis zu zwei Abende" }Häufige Fragen
Was ist der Mom Test?
Eine Regel für Kundengespräche aus dem Buch von Rob Fitzpatrick (2013): Stell Fragen so, dass selbst deine Mutter dich nicht anlügen kann. Also nicht fragen, ob jemand deine Idee gut findet, sondern wie er ein Problem heute löst und wann es zuletzt aufgetreten ist.
Welche Fragen sind schlecht?
Fragen nach Meinung und Zukunft: „Würdest du das kaufen?“, „Wie viel würdest du zahlen?“, „Findest du die Idee gut?“. Darauf gibt es Komplimente und Schätzungen, aber keine Fakten.
Woran erkenne ich ein gutes Gespräch?
Du hast konkrete Fälle gehört und am Ende gibt dein Gegenüber etwas: Zeit, eine Empfehlung oder Geld. Ein freundliches „Meld dich mal“ ist kein Ergebnis.
Sind die Antworten im Minigame echt?
Nein. Mara und ihre Antworten sind erfunden. Die Muster dahinter stammen aus dem Buch.
The Mom Test, in short
Rob Fitzpatrick’s “The Mom Test” (2013) explains why asking people whether they like your idea is useless: everyone is polite, especially your mother. Instead, talk about their life, ask about specific past events rather than future opinions, and listen more than you talk. Compliments, vague promises and feature requests are bad data. A good conversation ends with a commitment: time, an introduction or money. Our mini game lets you interview a fictional site manager and see how many real facts you collect.